Minden nagyon szép, minden nagyon jó, mindennel meg vagyok elégedve! – a hasznot hozó referencia hozzávalói

• Ha nincs referencia, az mindenképpen intő jel!
• A név nélküli ajánlás pont annyit ér, mintha üresen hagynád a rubrikát
• Adjunk fogódzót az elégedett ügyfélnek!
• A referenciának is van szavatossága

Cégvezetőként azt hiszem Ferenc József császáron kívül bárki mástól szívesen fogadnék referenciát. (Bár, ha jobban belegondolok, azért egy ilyen pedigrés vállon veregetés mégiscsak nagyot dobna az ázsiónkon!) A címben szereplő ominózus mondat állítólag 1898-ban hagyta el a felséges szájat a Budavári Palota alapkőletételekor. Hogy valóban ő, és valóban ezt mondta-e, azt a történészek dolga igazolni. (Legendás szűkszavúsága nem igazán könnyítette meg a korabeli újságírók dolgát, ezért aztán gyakran maguk találták ki a tőle “idézett gondolatokat”.) Nekünk bőven elég, ha annak járunk utána: milyen is az a referencia, ami valóban mond is valamit?!

Minden nagyon szép, minden nagyon jó, mindennel meg vagyok elégedve – szól a híressé vált mondat, amit elismerésnek szánt az uralkodó és ami pont annyit ért, mintha csendben maradt volna.

Pedig a referenciának – a nyilvánosságnak szánt (pozitív) véleménynek –  épp az a lényege, hogy a vevői tapasztalatokról tájékoztassa a nagyközönséget, ezzel meggyőzve a még hezitáló potenciális vásárlókat. 

Azt szerencsére ma már egyetlen cégvezetőnek sem kell ecsetelnünk, hogy a referencia-gyűjtemény éppúgy hozzátartozik egy weboldalhoz, mint a kapcsolati oldal. Ezzel szemben még mindig túlságosan gyakran kell elmagyarázni, hogy milyen is a tényleg használható referencia.

Ajánlom az ajánlólevelem

Még mielőtt erre térnénk, végezzünk egy kis történeti kutatómunkát! A “referencia” nem mai találmány, több száz éves hagyománya van, ajánlást, ajánlólevelet jelent. A korabeli referencia/ajánlólevél jogosította fel a szóban forgó igazolással rendelkezőt a vágyott állás betöltésére vagy a felsőbb körökbe való bebocsáttatásra.

Ha van, ha nincs, árulkodó!

Az azóta szinte intézményesült referencia célja azóta sem változott. Most is a személyes meggyőzés erejével biztat vásárlásra, kipróbálásra, hitelességét pedig a véleményt formáló arca, neve igazolja. Éppen ezért árulkodó, ha egy vállalkozás nem tudja/akarja feltüntetni referenciáit. (Kivétel, ha olyan területen mozog az adott vállalkozás, ahol a szerződésben kikötött diszkréció nem engedi, hogy felfedje megrendelői kilétét.) 

Ilyen esetben izzadni kezd a tenyerünk, hogy 1. mi lehetünk egy vadonatúj cég tesztpilótái, 2. vagy nagyon is megvan annak az oka, hogy a vásárlói véleményeket nem teszik ki az ablakba. Lássuk be: egyik sem túl biztató opció.

Van még egy harmadik lehetőség is, ami említés szinten maximum ezt a pár sort érdemli meg. Az ezzel a trükkel operáló vállalkozások maguk fényezik saját glóriájukat vagy fizetett tapsoncokat (trollokat) bíznak meg a raklapnyi lelkendező vélemény megírásával. A hitelességükről talán ennyi is elég…

Ám még a valós pozitív visszajelzésekben bővelkedő vállalkozások sem mindig tudnak élni a jó referencia lehetőségével. A szóban elhangzott dicséretek bár kétségkívül jólesnek, nem sokat tesznek hozzá az üzlet sikeréhez, mert hát ugye: a szó elszáll…

Ebben az esetben az üzleti vénával jól megáldott cégvezető arra kéri elégedett vevőjét, hogy véleményét mindenki épülésére adja írásba is. És itt kezdődnek a bajok.

Referencia: akár üresen is hagyhatod

A derék vásárló/ügyfél ugyanis legjobb tudása szerint megírja azt a pár sort, amiért tulajdonképpen jelen írásunk megszületett. “Nagyon jó a termék, nagyon elégedett voltam. Ajánlom mindenkinek.” – Annyira szép és általános, hogy akár Ferenc József is mondhatta volna.

Ez az a durván 60-70 karakteres szöveg, ami a kétségkívül jó szándékkal íródott, de ami egy kívülállónak az égegyadta világon semmit nem mond, vagy legalábbis egyáltalán nem segít abban, hogy a sok száz hasonló vállalkozás közül miért éppen minket válasszon. Magyarán ezek a referenciák ugyanannyit érnek, mintha az erre fenntartott rubrikát üresen hagytuk volna.

Evangélisták mankóval

Könnyítsük meg evangélistánk dolgát azzal, hogy konkrét kérdéseket teszünk fel neki! 

1. Milyen problémájára keresett és talált nálunk megoldást? (Pl. Az eddig mástól vásárolt alkatrészeink túl gyorsan elkoptak, eltörtek. Időtállóbbat kerestem.)
2. Mi számított neki leginkább akkor, amikor minket választott? Magyarán: versenytársainkhoz képest miben vagyunk mi a legjobbak? (ár, minőség, kiszolgálás gyorsasága, ügyfélkezelés minősége stb.?) (Pl. Az XY cég hirdetésében a hosszú élettartam említése győzött meg engem. Az alkatrészek ár/érték aránya kiváló.)  
3. Változott-e valami az ő vagy cége életében azzal, hogy termékünket használja? (Pl. Korábban 3-4 hetente cseréltem a kopóalkatrészeket, most elegendő 2 havonta, ezzel jelentős megtakarítást értem el.) 
4. Ha először járt nálunk, számíthatunk-e arra, hogy a későbbiekben törzsvásárlónk lesz? (Pl. Akinek számít, hogy az alkatrészcserével – ha rövid időre is –, de megáll a termelés, az sokat megtakarít majd azáltal, hogy a kényszerű leállások száma jelentősen lecsökken ezzel a termékkel. Engem meggyőzött a termék.)

Amennyiben erre nincs időd vagy türelmed, kérd profi szövegíró segítségét, aki a megfelelő elérhetőség birtokában megszerzi a szükséges információkat és kompakt, terjedelmileg is megfelelő referenciát állít össze az elmondottakból.

Nem érdemes húzogatni az oroszlán bajszát!

Tudom, csiklandós érzés lehet ilyenkor, hogy legfőbb konkurensünknek odaszúrjunk egy embereset és irányított kérdésünkkel őt hozzuk kellemetlen helyzetbe, mégsem célszerű ehhez a módszerhez folyamodni. Főleg azért nem, mert ezzel egy esetleges végtelen “adok-kapok” veheti kezdetét, az meg senkinek sem hiányzik. Legyünk elegánsak és hagyjuk figyelmen kívül a minket bosszantó versenytársakat és ezt a felületet hagyjuk meg teljesen magunknak, a saját előnyeink hangsúlyozására!

Anonymus billentyűzettel

Akkor végeztünk is! – gondolhatnánk ekkor dőrén. De bármilyen sokatmondó, a kívülállók számára hasznos fogódzót nyújtó referenciát is kapunk, ha ahhoz nem adja nevét a véleményező, az egész mondanivalót idézőjelbe tesszük. Ugyanígy lehangoló lehet, hogy az sem számít referenciának, ha egy monogram mond valamit rólunk! Mindkét esetben a hitelesség vész el, és joggal gondolhatja majd azt az oldalunkra tévedő, hogy mi magunk kanyarítottuk a cikornyás hozsannát vállalkozásunk még nagyobb dicsőségére.

Egy referencia ugyanis akkor számít valódi referenciának, ha teljes névvel, titulussal vagy címmel (nyilván nem kell emelet, ajtó pontossággal megadni a címet, de az azért szerencsés, ha a várost/kerületet megjelöljük) és bónuszként fotóval(!) állunk ki valamiért.

Lejárt szavatosságú ajánlások

Még egy adalék a témához, mielőtt elérkeznénk a végére. A referenciáknak is van szavatossági idejük. A 2001-ben adott pozitív vélemény ma már nem ér ugyanannyit, ezért időről-időre újakra van szükség. A már kissé avítt ajánlásokat viszont alkalomadtán nyugodtan leporolhatjuk, mivel ezek igazolják, hogy – példánknál maradva – már húsz évvel ezelőtt is profi vállalkozást vezettünk.

Látod! Szimplának tűnik az, hogy eljuss az üzletileg hasznos, a potenciális vevőt is érdemben tájékoztató – hozzávetőlegesen 8-10 soros – referencia publikálásáig, ám nem íródott volna meg ez a bejegyzés, ha nem futnánk bele nap mint nap másmilyenekbe. Ha nem tudod hogyan kell ezt jól csinálni, vagy elszakadt a cérnád, keress bennünket! Tudod, mi vagyunk a Szövegszabász.